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FOR BUSINESS / 営業改革支援

データで判断し、
営業の行動を変える。

施策に合わせて営業に期待する行動を定め、その実行を測る行動指標を自分たちで設計する。KPIマネジメントの考え方を身につけ、Salesforceの運用と営業会議を通じて、データで改善を続けられる組織を目指します。

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営業マネジメントで
よくある課題

売上目標、Salesforce、営業会議が、日々の営業活動に結びついていますか。

01 / KPI

売上目標はあるが、
行動の指標があいまい。

売上目標だけでは、営業にどんな行動をしてほしいのかが伝わりません。日々の営業活動を変えるためには、期待する行動を具体的に示す必要があります。

02 / SALESFORCE

入力はされるが、
マネジメントに使われない。

入力したデータが日々の営業や会議で使われなければ、入力作業だけが増えてしまいます。誰が何に使うかを決め、必要な項目と更新ルールを見直します。

03 / MEETING

営業会議が、
数字の報告で終わる。

数字を見ても打ち手が見つからない。要因を読み解くのに時間がかかる。前回決めた対応が実行されたかもわからない。こうした課題から、営業会議のあり方を見直します。

支援内容

施策に合わせて期待する営業行動を定め、行動指標を自分たちで設計する。その考え方と、データに基づいて施策を見直す運用を身につけられるよう支援します。

営業行動を変える設計例

施策を成功に導くために、どんな営業行動を期待するか。行動指標で実行を、結果指標で成果を確かめ、施策を見直します。

例：初回訪問から、次の商談につなげる

分析で分かった課題

売上の良い営業と良くない営業を比べ、初回訪問から次の商談につながるかに違いが見つかりました。

Before｜結果の改善だけを求める

次の商談に進む割合を上げよう。

どの営業行動を変えるのかが、具体的に決まっていません。

After｜期待する行動を決める

訪問前のヒアリングを標準化し、初回訪問の精度を高める。

いつ・何を確認するかを定め、その実行を測る行動指標を設計します。

行動指標と結果指標を分けて確認する
行動指標｜実行を測る
訪問前のヒアリングを実施した割合

期待する行動が実行されたかを確認します。

結果指標｜成果を測る
次の商談に進んだ割合

初回訪問から次の商談への進展を確認します。

実行と成果を検証し、施策を見直す

行動が変わったか、その変化が成果につながったかを検証します。データをもとに、次に期待する行動や施策を見直します。

営業行動と指標の設計を示す事例です。具体的な行動・計測方法・目標値は、企業の状況に合わせて設計します。

営業フェーズと期待行動の設計

製品や売り方に合わせ、受注までに顧客と何を確認し、何に合意するかを整理します。各段階で誰が何を行い、何に合意すれば次へ進めるかを決めます。

一緒に決めること

  • 顧客と合意する内容
  • 各段階での行動
  • 次へ進む条件

KPIマネジメントの設計

新製品の販売や、担当者が苦手な活動の改善など、施策に応じて期待する行動も変わります。実行を測る行動指標と、成果を確かめる結果指標を分けて設計し、行動の変化が成果につながったかを検証・改善できるようにします。

一緒に決めること

  • 改善する行動
  • KPIと目標値
  • 確認・見直しの方法

Salesforceの活用・定着

営業フェーズの判断や助言に必要な入力項目と、更新ルールを決めます。マネージャーが日々の営業や会議で使い、現場の声をもとに運用を見直します。

一緒に決めること

  • 入力項目
  • 更新ルール
  • 会議での使い方

営業会議の見直し

数字の報告で終わらず、要因と打ち手を検討する会議の進め方を整理します。何を確認し、どう行動を決め、次の会議で実行状況と結果を振り返るかを一緒に考えます。

一緒に決めること

  • 確認する数字
  • 要因と打ち手の検討方法
  • 行動の振り返り方

支援の進め方

現在の運用を確かめ、貴社のマネージャーと設計・実践・見直しを進めます。

01

現状を確かめる

貴社から目標や現在の運用を伺い、現場の実態と課題を一緒に確かめます。

02

一緒に設計する

貴社のマネージャーと設計を進め、現場が実践できる内容か確かめます。

03

実践し、見直す

貴社のマネージャーが営業の実行を支援します。実行状況と結果を一緒に振り返り、運用や施策を見直します。

支援者：みる太

日本IBMでの大企業向け営業、Salesforceでの中小企業向け営業・マネジメント、スタートアップの立ち上げを経験。

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CONSULTATION / ご相談について

営業改革に関する
ご相談のテーマ

KPI、Salesforceの運用、営業会議の改善など、企業の状況に合わせて支援内容を検討します。

  • 顧客との合意に沿った営業フェーズとKPIを設計したい
  • Salesforceを日々の営業や会議で活用したい
  • 数字の要因と打ち手を検討し、その実施状況も確認できる営業会議にしたい
  • AI KPIダッシュボードの活用を検討したい

上記のようなテーマをご相談いただけます。
お問い合わせ窓口は準備中です。

noteの記事・YouTubeの動画を見る

05PRODUCT / AI KPI DASHBOARD 開発中

AIと数字を読み解き、
営業の打ち手を具体化する。

AI KPIダッシュボードは、営業の数字と目標との差を読み解き、要因と打ち手の検討を支えるアプリです。決めた行動の進捗と結果も追い、データに基づく施策の判断と見直しをAIが支援します。

以下は、既存案件の停滞を見つけた場合の説明デモです。指標から要因を考え、次の行動を決める過程を紹介します。

営業会議のデモ架空の商談データ / 製品画面ではありません
指標：課題・影響の合意までの滞留日数 12日 → 18日仮説：意思決定者と課題を共有できていない

SIGNAL / 変化を捉える

課題・影響の合意に
時間がかかっている。

「課題・影響の合意」は、解決すべき課題と事業への影響を顧客と確かめる段階です。平均滞留日数が12日から18日に増えたため、どの案件で合意が進んでいないかを調べます。

会議での問いどの顧客・案件で停滞している？
案件数や顧客の構成も変わっていないか？
平均滞留日数（課題・影響の合意）
4月5月6月7月

説明用の架空データ。実際の支援成果ではありません。

フェーズ名・数値・仮説・行動は説明用の例です。実際のAI分析結果ではありません。フェーズは製品や売り方に合わせて設計します。
営業会議の3つの課題に、どう対応するか
営業会議の課題AI KPIダッシュボードの役割
01

数字を見て終わり、
打ち手が見つからない。

「案件を増やそう」で終わり、具体策が決まらない。

AIと具体的な打ち手を考える

顧客ごとの取引状況から、新たに提案できる余地を探します。既存案件では進捗や停滞、数値の異常、前回からの変化を確認。顧客の課題や案件の事実を確かめ、対象と行動を決めます。

02

要因を読み解くのに、
時間と分析の技術が要る。

数字の内訳や変化をたどり、「なぜ」を調べるのに時間がかかる。

AIと要因を掘り下げる

AIが数字の内訳や変化を読み解き、要因の候補と根拠を示します。データや商談の事実を確かめ、背景を理解します。

03

決めた行動が、
実行されたかわからない。

会議で対応を決めても、次回に進捗や結果が共有されない。

登録した行動の進捗と結果を追う

行動・担当者・期限をアクションとして登録。次の会議で実行状況と結果を確認し、対応を見直します。

支援の仕組みを示す概念図です。製品画面ではありません。

目指す営業会議の流れ

  1. 会議前

    目標との差を把握する

    集計された数字から、目標との差と前回からの変化を確認します。

  2. 会議中

    要因を確かめる

    AIの分析を手がかりに、根拠と現場の事実を確かめます。

  3. 会議中

    打ち手を決め、登録する

    対象と行動を選び、担当者・期限とともに登録します。

  4. 次の会議

    進捗と結果を確認する

    実行した行動と結果を振り返り、次の対応を決めます。

次の会議でも、数字の変化と前回の行動から確認する

会議の進め方やKPIの設計から、ご相談いただけます。

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